Negociación

Antes de iniciar cualquier acercamiento hay que investigar su potencial comprador para así saber quien es su contraparte, cuales son sus antecedentes comerciales y por supuesto el tamaño, prestigio y potencial adquisitivo de dicha compañía. Todo correo ha de responderse en máximo 24 horas!

Una vez que tenemos claro con quien estamos tratando, durante el primer acercamiento es muy importante obtener 6 informaciones necesarias para definir si nos interesa, o menos, seguir con la negociación:

1. Calidad que se esta negociando: es decir SHB o HB, preparación Americana o Europea, cantidad de defectos permitidos, origen y perfil de taza, en el caso de los especiales.

2. Cantidad: si se trata de un micro-lote, de un contenedor o incluso varios.

3. Fecha de entrega/embarque: es la fecha limite permitida para efectuar el embarque.

4. Condiciones de entrega: es básicamente si el café se entrega a las puertas de la bodega cargado en el tráiler (FOT), en el puerto cargado en el barco (FOB), en el puerto de destino con transporte incluido (C+F) o en el puerto de destino con transporte y seguro incluido (CIF)

5. Precio: básicamente cuanto ofrece o esta dispuesto a pagar el comprador, sea en diferencial arriba o por debajo de la bolsa de Nueva York o bien en precio fijo (outright)

6. Forma de pago: (CAD, PB + CAD, LC, etc.) que junto al precio son los puntos mas delicados e importantes de la negociación.

Confirmación De Negocio, Contrato y Muestras


Una vez definidos estos puntos y si tenemos un acuerdo de ambas partes para proseguir, se pasa a la formalización del negocio y eventuales envíos de muestras. Es importante hacerlo de esta forma para no desperdiciar tiempo, oportunidades y recursos económicos. Muchos compradores tienden a solicitar muestra antes de definir estos puntos, lo cual puede llevar al caficultor/exportador a desperdiciar varios cientos o incluso miles de dólares en envió de muestras por “courrier” (DHL, UPS, TNT, EMS, Fedex), antes de llegar a estar frente a una oportunidad real de negocio, puesto que puede ser que al cliente le guste el café pero ofrezca muy poco, o bien quiera demasiada o muy poca cantidad, o requiera el embarque para una fecha muy lejana o demasiado pronta y por lo tanto el negocio no llegue a darse, causando un gasto innecesario e inútil.

Por lo tanto, una ves que estamos claros en los puntos anteriores procedemos con la confirmación del negocio que básicamente es un precontrato que recapitula los puntos pactados y se puede aprovechar para solicitar los datos de la contraparte, como nombre legal de la empresa, encargado legal, dirección exacta, teléfono, banco, etc, si es que no se tienen todavía. Una vez que tenemos la confirmación del negocio y los datos necesarios procedemos a escribir el contrato. Básicamente hay 2 compendios de reglas que rigen el comercio internacional del café y las cuales son aceptadas ampliamente para la negociación de café “oro”. El primero es el Contrato de la Asociación de Cafe Verde de Nueva York (GCA-NY por sus siglas en ingles), el cual es utilizado sobretodo para ventas y compras hacia y desde Norte América, aunque es reconocido y utilizado para contratos en otros territorios. El segundo es el Contrato Europeo de Cafe (ECC por sus siglas en Ingles) de la Federación Europea de Cafe, que en mi opinión es el mas completo, reconocido internacionalmente y además cuenta con la mayor cantidad de cortes arbitrales, donde se resuelven las disputas originadas por transacciones internacionales de café. Es muy importante declarar dentro del contrato bajo cual de los compendios de reglas se rige el acuerdo y cual de las cortes arbitrales se utilizara en caso de alguna disputa. Este paso es muy importante para definir exactamente las reglas del juego y evitar desperdiciar tiempo valioso, en caso de que sucediese algun contratiempo, ya que, en esos caso indeseados ,el tiempo suele valorarse en dinero, por las penalizaciones de las compañías navieras, referentes al contenedor y/o bodegaje de la mercadería, entre muchos otros. De no declararse bajo que compendio de reglas se rige el contrato, será un impedimento para iniciar rápidamente un arbitraje o eventual proceso legal, ya que para todo hay fecha limite.


Si lo que se esta negociando es un café comercial (commodity) es generalmente se suele vender bajo descripción de calidad, mencionando humedad, defectos permitidos y otros como “taza limpia”, para primeras (SHB) y segundas (HB), teniendo únicamente la obligación de enviar una muestra de embarque (350 a 500 grs), una vez efectuado el mismo, si el comprador así lo requiere. En el caso se trate de calidades Premium o Especiales, donde las características organolépticas y cuenta de los defectos son determinantes para establecer y confirmar precisamente el carácter “especial” y el premio de dicho café, se firma un contrato bajo clausula SAS (por sus siglas en Ingles) que seria básicamente Sujeto a Aprobación de Muestra.

Volvemos a insistir en la importancia de respetar las fechas en el negocio internacional de cafe, ya que el no hacerlo podría causarnos daños económicos y de credibilidad. Por ejemplo, de no poderse embarcar en la fecha establecida es de suma importancia notificar al comprador a la mayor brevedad posible, informándole acerca de la razón, sea de fuerza mayor u otro motivo circunstancial, por el cual no se puede cumplir con la fecha de entrega/embarque y mejor aun informándole de una vez la nueva fecha de embarque. También es usanza y muestra de profesionalismo el contestar todo correo en un termino de máximo 24 horas o al menos enviar el acuso de recibido. De igual manera sucede con las fechas para interponer un reclamo, declarar un incumplimiento contractual o iniciar una arbitraje, todas ellas cubiertas y reguladas tanto bajo el GCAC y el ECC (por sus siglas en Ingles).


Formas De Pago


A continuación empezaremos a hablar acerca de las formas de entrega/embarque y pago seguras/aceptables para el caficultor, beneficiador y/o exportador de cafe:

1. Letter of Credit (L/C por sus siglas en Ingles) o bien Carta de Crédito en Español, la cual es una forma de pago mediante compromiso/crédito bancario, que además de engorrosa, costosa y obsoleta en nuestros días, puede también ser, contrariamente a lo pensado popularmente, riesgosa puesto que no se trata de efectivo y supone una garantía bancaria real o menos, dependiendo de la credibilidad que el comprador tenga con su banco, la cual vale como promesa de pago al cumplir con el embarque/entrega del lote de cafe, bajo ciertas normas y acuerdos que son previstos dentro de la Carta de Crédito, la cual a su vez es por si misma un contrato con sus propias condiciones y clausulas a respetar. Al no cumplir alguna de ellas se incurre en “Discrepancia” y queda sujeto a aceptación de la misma/s y autorización del pago por parte del comprador. En caso de no aceptación de la/s discrepancia/s, el pago no se efectúa y se retira la carta de crédito. Otro factor importante  de considerar es que usualmente el L/C tiene un tiempo de vigencia limitado de entre 15 y 60 días y de no proceder con el embarque y la presentación de los documentos de embarque para la negociación del pago, la misma vence y por lo tanto se retira por parte del banco emisor, quedando el embarque totalmente descubierto y sujeto a negociación y buena voluntad del comprador, al cual habría que solicitarle una extensión a la vigencia del L/C o la apertura de una nueva carta de crédito. La excepción de vencimiento rápido esta en la Carta de Crédito Revolutiva, la cual puede tener un periodo de vigencia mayor, para la negociación del pago durante el desarrollo de un contrato con varias entregas a efectuarse mensualmente durante un periodo medio o largo. La mima se re-activa automáticamente, tal como lo sugiere el nombre, una ves que el cliente haya cancelado el crédito utilizado, si toco el limite del mismo. En caso de que considere aceptar esta forma de pago asegúrese de que sea una LC abierta por un banco de primera orden mundial, irrevocable (es decir una vez abierta no se puede revocar/retirar/cancelar) y confirmada por parte del banco del vendedor (es decir usted), esto le garantiza que su banco la verificara y aceptara o rechazara en caso que no cumpla con sus requisitos. En la eventualidad que usted sea un intermediario y necesite a su vez poner como garantía de pago la misma Carta de Crédito, solicite la apertura de la misma como Divisible y Transferible, es decir que usted puede transferir a un tercero el pago integral o parcial del L/C. En miles de contendores que he negociado durante mi carrera, solo 3 veces he utilizado o aceptado L/C.

2. Cash Tranfer in Advance o bien Transferencia de Efectivo por Adelantado, es una forma de pago segura y aceptada en el comercio internacional de cafe, sobretodo para la compra y venta de lotes bajo condiciones SPOT o FOT (por sus siglas en Ingles), es decir En El Lugar el primero y Cargado en el Tráiler el segundo, los cuales se encuentran en destino, en bodegas Europeas y Norte Americanas, donde el cafe esta listo para entrega inmediata y el comprador tiene que pagar el mismo antes de retirarlo, ya que la entrega es a base de factura y autorización por parte del vendedor. Como no hay embarque de por medio tampoco hay algún documento para negociar y una vez que el cafe salga de la bodega el dueño legal es el comprador. También se utiliza en origen, para ventas internas de cafe, donde el cafe se entrega en la puerta de la bodega/beneficio, bajo las mismas condiciones antes mencionadas. En el comercio internacional de cafe oro, bajo condiciones FOB, no es muy usual pedir ni aceptar pagar el 100% por adelantado pero si lo es para cafe tostado y soluble.


3. Cash Against Documents (CAD) o bien, en español, Efectivo a Cambio de Documentos, la cual es la forma predeterminada y aceptada por la mayoría en el comercio internacional de café oro/verde. Ahora bien, en mi opinión, funciona excelentemente y es la forma mas segura si se utiliza bien y sobretodo con algunos pequeños ajustes para manejo de riesgo, aplicables de caso a caso, sobretodo en los primeros negocios. El CAD (por sus siglas en Ingles) funciona básicamente de la siguiente forma, una vez negociado el café y aceptadas las muestras de pre-embarque, se procedo con las operaciones de exportación del lote y se van generando los distintos documentos de embarque, requeridos por el país exportador e importador, como es el documento de origen, que puede ser ICO/OIC o bien, en algunos casos de acuerdos especiales entre países para la exoneración total o parcial de impuestos, se puede utilizar por ejemplo el GSP. Otro documento es el fitosanitario, el de fumigación, obviamente la factura y otros, pero el mas importante en lo que refiere el cobro y la transferencia de propiedad de la mercadería es el Bill of Lading o bien, en español, Guía de Carga/Conocimiento de Embarque. El B/L (por sus siglas en Ingles) es el que demuestra que la mercadería  ya fue cargada en el contenedor y se encuentra embarcada y en custodia de la compañía naviera, la cual considera el posesor de los 3 B/L originales, como propietario de la mercadería, sobretodo si el B/L es abierto es decir “A la Orden” o bien en ingles “To Order” sin especificar de quien. En el caso en el cual este a la orden de una compañía especifica y se presente otra a retíralo, el único requerimiento de la naviera es que este endosado, igual que un cheque. Es por lo tanto muy importante no entregar al comprador el original de este documento a menos que se haya efectuado el pago de la mercadería. El primer paso a seguir es notificar el embarque al comprador y presentar copias de los documentos originales, vía email o fax, para que este nos confirme que no falta ninguno, que están correctos y conforme a lo establecido o bien que nos avise cualquier enmienda o corrección que tengamos que hacer antes de empezar el proceso de cobro y así evitarnos atrasos y gastos ulteriores. Antes de proseguir  queremos advertir que nunca se deberían enviar los documentos originales directamente al comprador a menos que ya se haya recibido el pago o bien que se tenga mucha confianza y se asuman los riesgos aferentes. La forma mas correcta es que, una vez que tengamos la aceptación de los documentos por parte del comprador, procedamos a entregarlo a nuestro banco de confianza, para que los negocie directamente con el banco del comprador, esta forma de cobro de llama “CAD from Bank to Bank” o bien Efectivo a Cambio de Documentos Negociados de Banco a Banco y es la forma mas correcta y segura de proceder, ya que, al entregar los documentos a su banco, este se hace responsable ante el exportador de los mismos y los envía a cobro al banco del comprador el cual, a su ves, se hace responsable ante el banco del exportador por los mismos. A este punto el segundo banco notifica a su cliente, el comprador, que han llegado unos documentos a cobro y tiene 1, 2, 3 días hábiles, o según acuerdo contractual, para efectuar el pago y retirar los documentos, una vez recibido el pago el banco libera los documentos al comprador, ergo Efectivo a Cambio de Documentos. Ahora bien aunque esta forma es la correcta y segura también tiene sus riesgos, los cuales por ejemplo son que en el tiempo que toma preparar la exportación y finalmente recibir el pago (20 a 30 días) puede bajar el precio dramáticamente en el mercado internacional y el comprador decida incumplirnos el contrato del lote de café que esta en alta mar.

4. CAD with PB (Performance Bond) o bien Efectivo a Cambio de Documentos con Deposito de Cumplimiento. Es una variación que hace que el CAD sea una forma de pago 100% segura para el vendedor, además garantizándole poder cubrir cualquier daño causado por un eventual incumplimiento por parte del comprador. Se utiliza sobretodo en las relaciones con clientes nuevos, de los cuales tenemos pocas referencias o para el comercio con países de alto riesgo, como lo son los de Medio Oriente. Funciona básicamente de la misma forma que el CAD corriente, con la diferencia que en este caso al firmar el contrato solicitamos un deposito de 10 a un 40% del monto de la factura, acreditado en nuestra cuenta antes de iniciar el proceso de exportación, quedando por cobrar la diferencia al presentar copia de los documentos de embarque por fax/email o bien por medio de presentación bancaria, claro esta que esto queda sujeto a previa negociación por las partes. La gran ventaja de esta forma de pago es que si por cualquier razón el exportador se enfrenta a un incumplimiento contractual, tiene una garantía que cubriría tranquilamente el transporte, redirección o retorno del contenedor, perdida económica por eventual venta de la mercadería a un valor menor ulteriormente. En el caso que el café se haya vendido en diferencial y el precio aun no se ha fijado, para efectos del PB, se toma como referencia temporal el precio del día de la facturación. CONTINUARA!

Por Jose Manuel Ureña© El Cafetalero® editor@RevistaElCafetalero.com
Especialista con 25 años de Experiencia en Comercio Internacional de Café

La Negociación Internacional de Cafe Oro Paso a Paso (1mera parte)

El negociar, vender y exportar café directamente a compradores internacionales no tiene porque ser una experiencia traumática ni perjudicial para el caficultor, todo lo contario, si se hace bien puede mejorar drásticamente el nivel de vida de muchas familias dedicadas al cultivo y beneficiado de nuestro preciado grano de oro.


Solo hay que seguir metódicamente algunos pasos, de mi autoría, que les voy a detallar a continuación para así poder evitar contratiempos, los cuales en el negocio internacional del café, cuando se dan, suelen ser muy costosos y muchas veces sin alguna solución.


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